作者：顾国建

来源：零售顾事

（图片来源：永辉超市官网）

文章提要：

1

永辉为什么要按照胖东来模式进行如此彻底的调改？

2

永辉胖东来调改会成功吗？

3

永辉新股东的发展诉求与胖东来的美好商业理念冲突了怎么办？

4

永辉过去通道收费商业模式最大的反思是什么？

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永辉对盒马新零售模式的期望

2025年2月18日下午福州永辉集团总部，我与永辉董事长张轩松有约进行了一场对话，对话的内容围绕永辉超市按照胖东来模式大规模综合性深度调改展开。

这是对话的开场白。张轩松说，胖东来美好商业模式的精髓是：

共同富裕

高质量发展

真诚对待任何人（顾客、员工、供应商……）

这恰恰是永辉在过去走偏了发展道路惊醒之后在理念上对胖东来最深切的认同。

关于共同富裕

永辉在初创时期仅仅是把这种富裕有范围地在家人和管理层中体现，而不像胖东来通过极致地让员工来分享企业发展的利益极大地激发员工对顾客极致的服务，从而打造了大爱的企业文化形成了注入顾客心智的胖东来品牌。

关于高质量发展

对商业来说核心是要为顾客提供好的高质量商品不卖假货，提供具有感染力的温馨服务；

高质量发展要求不追求盲目发展和缺乏顾客和市场运行规则价值认同的发展规模和速度；

高质量发展更要求员工幸福的劳动体验感和获得感，反对加班加点的无效率性的疲劳消耗；

高质量发展在当下更要求在数字化管理基础上跃升到新技术的运用。

关于真诚对待任何人

张轩松认为真诚的基础是人性的善良，我清晰的记得多年前参加他女儿婚礼时他动情地对这对新婚夫妻告诫的话，“要善良，要包容，就会有好的夫妻相处，就会有幸福”！

真诚地对待任何人对头部的零售商来说，很重要的是要真诚地对待供应商，永辉过去的商业模式最大的教训就是没有能像胖东来那样做到零供双方的共赢。

企业规模大了什么都想自己干，不是通过自己的专业化标准化管理来提高供应商的供应链能力，妄图把供应链的所有链路业务都由自己来干，一家通吃，由于缺乏专业化标准化定位永辉的许多投资都是失败的，教训非常惨痛。

相比胖东来讲永辉超市是上市公司规模大，但我们之所以放下身段学习胖东来是因为胖东来理念会引领中国商业走正确的路，会唤醒中华商业的文明，这是永辉学习胖东来并调改的动因，这里没有面子可言，就是要躬身学习！

张轩松明确地回答我，“一定会成功，不成功就是我们没有学好没有落实好”！

我再问，胖东来模式有其非常独特之处，比如对员工极致舍得的利益付出，这个舍得不是一般的企业愿意或有能力做到的。

张轩松答，在学习胖东来的过程中也深切体会到要学到精髓的确不易，要把这些精髓落实到调改之中更加不易，但正因为这是一条正确的路就要一步步坚定地走下去，我的目标不是一蹴而就追求立竿见影的效果，而是有长期主义的准备，希望在3-5年间形成一个可持续发展的框架。

对永辉来讲，长期主义的落地在现阶段就是要能“活下来”，活下来了才能谈未来，谈发展。

 （图片来源：永辉超市官网）

永辉引入了新股东名创优品，资本是逐利的，一般都会追求快速发展，超常规模的发展，这是资本的本性决定的！

如果永辉学习胖东来调改的部署节奏与新股东的快速发展诉求发生冲突，这个冲突如何解决？

张轩松回答，胖东来美好商业的目标与新资本快速发展的目标在本质上并不冲突，因为最后的一致点都归结在高质量发展上。

永辉目前就是努力做好现状，把高质量发展作为第一要素，有质量的增长嘛！

有质量的增长是条长路，整个零售业都需要走长路，走品质发展之路。

张轩松如是说。

中国最早一批零售的上市公司其商业运营盈利都是对供应商通道收费模式的依赖，永辉和步步高两家上市公司学习胖东来进行调改的前提条件是放弃这一食利性腐败性的商业模式！

张轩松对这一模式的认识我认为是在所有的零售企业领导人中是最深刻的。

他认为，通道收费商业模式的核心是零售企业领袖们的贪婪，KPI与KA大客户制度是这一商业罪恶模式的“两面”。

追求规模的盲目发展和类金融的商店开发模式必定在企业的KPI指标体系上表现出来，而能承接这一KPI指标体系的就是KA大客户制度。

零售商在这一模式下具有两大基本特点：

1、自废武功；

2、群体性腐败。

而这种群体性腐败与中国文化中的一些丑陋与劣根性相关。

我自所以对永辉和步步高调改抱有极大的热诚和希望就是因为这两家上市公司都开始与过去的这个商业模式决裂，才有可能开始美好商业的未来。

另一句要说的话是，所有零售大企业、上市公司不管你进行了如何的资本运作、业态创新和供应链提升等等的一切，但如果不与这一商业模式决裂，至少先做到不依赖，那绝对是没有未来的，永辉在这方面的决心是大的！

2024年至今，中国零售业的热点和希望集中反映在商超行业的三大热点：

1、胖东来调改；

2、盒马下沉；

3、比优特东北市场（主要的大城市）快速全覆盖。

我问张轩松，永辉的胖东来调改模式还没有真正走通需要时间，而盒马下沉市场资源的快速复制模式是走通了的，从这个意义上说，盒马的下层模式会更有效率、效果、效益和高速。

对这一点张轩松是认同的，因为盒马的模式是建立在新零售数字化和O2O全渠道发展上，目标顾客清晰商品开发创新精准锁定用户的需求。

但张轩松提出的另一个观点值得零售业同行和盒马的新发展思考，他希望盒马更要在数字化和店仓合一线上线下融合发展的新零售1.0版本基础上，为中国零售业在高新技术尤其是在AI发展上创出新的道路继续引领中国零售业的新发展。

盒马应该要创造出新零售的2.0版本。

张轩松的提醒，精到、犀利，睿智。