铃木哲男先生是第一位系统提出52MD概念的日本零售专家，曾就职于日本伊藤洋华堂，也曾为国内超市企业如比优特、大张、河南万德隆、湖南佳惠等提供咨询服务。

笔者：52MD是继品类管理之后，协会在行业推广的一项零售商品管理的方法论，也曾邀请你担任培训嘉宾，为协会录制了52MD的线上培训课程。作为最早系统梳理和总结52MD的概念和方法的零售专家，请谈谈52MD的核心价值是什么？

铃木：52MD是我“发明”的词，2004年出版了我的同名的书籍之后，52MD逐渐被日本零售业界认知和传播。52MD是自己从事零售业几十年的经验总结，它是一套方法论，也是一种经营思维。在理论层面，52MD的基础包含了连锁店理论、繁盛店理论、德鲁克管理学的一些观点，在操作层面，它包含了单品管理、品类管理、视觉营销、作业改善、竞争店调查等很多方法。

笔者：国内零售同行对52MD有不同的看法，有的认为很有价值，可以帮助企业解决门店引流问题，提高商品动销率，有的则觉得52MD太复杂，尤其是习惯了通道费模式的超市，52MD很难落地。

铃木：52MD是一个系统工程，要按照P（计划）D（实施）C（检视）A（修正）的闭环进行实施。我在辅导中国的一些超市时发现，他们在实施52MD时只做到了P（计划），没有形成闭环，所以也看不到实际成效。另外，导入52MD，离不开两个基础能力——商品采购能力和市场营销能力，二者缺一不可。一些超市觉得52MD施展不开，与这两方面的能力不足有关。

笔者：52MD是根据顾客生活方式进行商品经营和卖场打造，比如节气、节日、气候、重要活动等，但每周都要进行不同主题的商品采购和营销计划，人力和其他方面的投入也是很大的，也会存在投入产出不匹配的问题吧？

铃木：“每周更换卖场布局”的说法是对52MD的误读。主题和重点产品的经营计划会根据季节变化，有的可以是一周，有的可以是一个月。我们以鲜肉部门为例，商品和陈列周一到周五是一个标准，周末是另一个标准，工作日是中型包装的猪肉馅，周末则是大包装。在平日消费者倾向于价格便宜的商品，而在周末，则更关注美食或BBQ等商品，因为平日跟周末的消费场景不同。但该商品计划要根据销售业绩及顾客需求的变化情况，每年要进行更新。

笔者：据说伊藤洋华堂是日本最早实践52MD的零售企业，二十多年来，52MD在日本零售业的普及程度如何？又有哪些新的变化？

铃木：1998年，永旺集团开始全面导入52MD战略，给集团带来积极的改变，现在已经完全内化。OK超市作为日本消费者最喜爱的超市，虽然没有正式导入52MD，但它的经营策略与52MD所倡导的理念和方法都是高度一致的。52MD的基本理念就是无限贴近消费者，围绕消费者的日常生活节奏变化组织商品，开展营销，打造卖场。

笔者：52MD是一个系统工程，中国的很多超市在公司治理方面还没有体系化，做事虎头蛇尾，导入52MD会面临不少的挑战。在这样的现实背景下，超市有没有所谓的“捷径”，分几步走，由简到难，把52MD 导入进来？

铃木：这的确是一个可以探讨的方式。比如，先选择一两个品类，把这个品类一年的采购、营销、现场计划建立起来，再按照PDCA进行实施和优化，在这个过程中梳理好企业商品管理的流程，完善企业营运，培养相应的人才队伍，然后再逐步延伸到各个品类。52MD既是一种操作方法，也是一种思想方法，理解和掌握思想方法更重要。

笔者：你根据超市市场定位的差异，对日本超市做了分类，令人印象深刻。OK超市归为低价型超市、USMH超市属于便利性超市、八百幸属于生活提案型超市、LIFE属于价值型超市。这种划分对理解不同企业的经营思路很有启发。可以说，日本超市在“卷”的市场环境求生存、求发展，走出了具有各自特色和优势的细分化之路。不同定位的超市，在52MD的实施中，是不是也各有特点？

铃木：这个问题很重要。每一类超市由于目标顾客不同，他们的商品结构、定价、促销都有很大差异，比如熟食类商品，低价型超市就明显少于生活提案型超市。营销方法也不同，OK超市遵循EDLP，即每日低价，强调顾客信息沟通，LIFE的营销更强调现场活性的营造。企业在实施52MD时，要符合自己的“调性”。52MD是一种方法论，不是一个标准，52MD实施水平的高低体现了企业战略和管理能力的优劣。

笔者的观察：

围绕顾客需求提供产品与服务，是零售企业的第一性原理，但这个看似简单的道理，很多企业都没有做到，特别是在学习所谓新模式和新方法的时候。有什么方法能让企业永不偏离这个原点，把服务消费者的理念落到实处？52MD就是一把金钥匙。按照52MD的方法，超市日常经营活动的每一个动作，从采购、开发到销售每一件产品，都要以消费者当下的生活需要为起点，制定计划，执行计划，检视结果，不断优化。52MD就像一个轨道，让超市的经营永远保持正确的方向——从顾客需求出发，这可能就是52MD最大的价值吧！

作者：中国连锁经营协会名誉会长，CCFA研究院首席研究员