王洪涛：今天大家讲了很多周期的问题，但是领袖峰会从一开始的演讲嘉宾到最后我们台上这几位都是来自零售行业的标杆企业代表。首先请各位简要介绍企业今年以来的经营情况。

美宜佳控股有限公司董事长张国衡

张国衡：尽管当前整体经济环境承压，消费动力不足，客流有所下降，门店盈利能力面临挑战，但美宜佳仍保持稳健发展。今年我们净增门店约三四千家，业务增长约9%，效益实现两位数增长。总体而言，我们感受到生意难度在加大，但仍实现了正向增长。

张慧勤：联华华商作为联华股份旗下扎根浙江的企业，自上世纪50年代起步，已伴随中国商业从计划经济走向市场经济，走过七十余载。虽然今年整体环境充满挑战，但我们与上下游合作伙伴、B端与C端客户均保持信心。

我们与同行均在调整、深耕、创新方面投入大量努力。部分领域虽有下滑，但在具备潜力的新兴赛道中已显现积极信号。例如，线上线下渠道融合、职人带货、社群团购、自有品牌、大健康品类、到家服务、线上商城等板块均呈现强劲增长。我们对商业的当下与未来充满信心。

李炳正：2025年1月至10月，信誉楼实现销售额约220亿元，同比增长9.7%。自企业创办41年来，我们始终保持稳健增长。2024年全年销售额为239亿元，目前门店数量为43家。尽管2025年面临外部压力，我们结合企业实际持续推进各项工作，目前仍保持增长态势。

蔡鹏：感谢协会邀请。2025年市场竞争激烈，但盼盼食品整体仍实现增长。其中食品板块增长约两位数，饮料板块增长接近三位数，增幅约90%以上。

我们近年来坚持与供应商、零售商协同共创，秉持“产品第一”原则，聚焦健康与品质。此外，出海业务表现亮眼，今年薯片产品出口预计达1000柜，成为中国薯片出口的领军企业。

王洪涛：过去一年，大家在复杂环境中保持稳健增长实属不易。你们认为近几年企业做对了什么，或者企业持续发展的核心策略与经验是什么？

张国衡：企业发展到一定规模后，原有管理模式、业务模式和组织架构都会面临挑战。美宜佳在2020年门店突破2万家时，就意识到必须推动系统性变革。尽管变革艰难，但我们始终保持危机意识，主动推动从战略规划、业务流程重构到组织配套、人才培养和数字化建设的全面转型。

近年来，我们启动门店形象升级至6.0版本，同步推进商品规划提升，取得了一定成效。但随着企业规模扩大至近4万家门店，涉及组织调整和利益重新分配的难度也在加大。面对挑战，我们坚持推动变革，着眼长远发展，近期还制定了详细的三年和五年规划，为未来发展谋篇布局。

杭州联华华商集团有限公司党委书记、董事长张慧勤

张慧勤：创新始终是驱动企业成长的核心动力。近年来，我们基于对消费变化的深刻洞见，积极推进业态转型和升级。两年前启动的“印悦系”项目，将传统大卖场转型升级为社区生活中心，经过持续耕耘，现已呈现良好成效。

明年1月，我们还将把杭州运河广场店这家经营20多年的2万余平方米卖场，改造为社区生活中心。在规划未来五年发展时，我们特别强调对消费趋势的精准把握。消费者对美好生活的追求、对性价比的重视、对情感链接的渴望，这些本质需求始终不变。企业需要在细处谋精益，在远处谋布局，在高处争独到，形成差异化竞争优势。

信誉楼百货有限公司董事长李炳正

李炳正：信誉楼始终坚持“信誉为本”的经营理念，这是企业文化的根基。在经营模式上，我们保持较高的自营比例，百货门店自营比例超过90%。这种模式使我们能够直接对接厂家，实现全程品控，确保商品品质和合理价格。

2019年起，我们推进组织架构调整，实行集团事业部制，将采购权上移至集团事业部，实现40多家门店的商品库存打通和集中采购。这一改革显著提升了商品力。此外，我们积极响应国家政策，如家电补贴政策，今年13家门店的家电销售达5亿多元，这也是增长的重要因素。

蔡鹏：首先感谢协会倡导的“新型零供关系”，促进了品牌方与零售商的高层交流与商品共创。我们始终坚持“产品是做给自己亲人吃的”经营理念，以产品健康为核心。2023年国家开放106款药食同源商品用于食品饮料后，我们迅速抓住机遇，创新推出“药食同源养生经方”概念饮品，开创了新中式饮品新赛道。

在科技创新方面，今年饮料研发投入达5%。我们搭建的中试科创平台已为零售商打样2000多个品项，远超过去12年总和。通过“清洁标签、功能性需求、技术化”的创新方向，我们与多所科研院所合作，建立从种植到罐装的完整产业链，并筹建闽港澳台药食同源研发基地。这种共创模式既满足了消费需求，也避免了研发资源浪费，实现了绿色可持续发展。

王洪涛：请各位围绕“零供协同”主题，分享近年来大家各自在零供协同方面的经验与心得。

张国衡：零售业与品牌商的供应链协同改革是我们持续推动的方向，但实践中面临诸多挑战。零售商需要改变依赖费用、促销和退货的传统合作模式，而品牌商大多沿用经销商体系进行供应链管理和服务。双方在业务流程上存在差异。

要实现真正协同，需要找到愿意开展战略合作的品牌商，共同探索新模式。零食店业态在供应链改革方面值得借鉴，其直供直采直销模式有效降低了成本，提升了效率。虽然具体实施中涉及价格和质量等细节问题，但其供应链优化思路为传统零售业提供了学习样本。

张慧勤：零供协同需要建立在信任基础上。当前各环节各自为政，难以创造额外价值，特别是在价格竞争激烈的环境下。我们邀请品牌商实地考察门店和流程，主动走访供应商总部和工厂，甚至溯源至原料产地，全链路优化合作模式。我们与一些合作伙伴通过链路重构，实现了成本节约、退货率和不良率下降等成效。

零供双方都需要从企业视角提升至产业视角。中国制造业产业集群优势明显，难点在于找到能够打通垂直产业链的“构建者”，整合上下游资源，重塑价值体系。这种垂直整合需要时间积累，但在信任基础和产业共识下，零供合作必将持续优化。

李炳正：零供关系应该是合作共赢的战略伙伴关系。信誉楼将供应商视为重要利益相关者，恪守核心价值观，严格执行不拖欠货款、不收受回扣等制度要求，通过专门部门和检查机制确保落实。

在合作模式上，我们推进与供应商的联合定制和反向定制，在食品领域开展定向养殖、定向种植项目，由我们提供标准，供应商按标准生产，共同为消费者提供安全、绿色的食品。零售企业的成功离不开供应商的成功，这是双向成就的关系。

王洪涛：信誉楼与供应商的账期是如何设置的？

李炳正：信誉楼实行“票到付款”机制，作为一般纳税人，收到发票后立即安排付款。早在八九十年代，我们的采购主任都是带着现金现场进货，始终坚持诚信合作的理念。

福建盼盼食品有限公司饮料事业部总经理蔡鹏

蔡鹏：参与零供合作三年来，我们观察到企业大致经历四个阶段：初期犹豫是否调整；考虑定制和自有商品开发；实施爆款平替；最终实现真正创新。目前仅约1%的零售商达到第四阶段，能够提出差异化商品需求，拒绝标准品。

例如，山姆、7-Eleven、信誉楼等在差异化商品开发上走在前列。全家、罗森、也做得不错。邻几、十足在这方面改变很大。在这方面，一些便利店品牌可能走在了更前面。

作为供应商，我们也曾思考：拥有自主品牌为何还要做定制？零售商同样面临抉择：是否要改变现有舒适区？实践表明，要实现全国供应链布局，发展自有品牌是必由之路。

王洪涛：这证明便利店的压力也很大，特别对面对零食店的竞争，这也是一个非常残酷的现象，所以大家都努力去改变。

王洪涛：请各位就企业发展中的个性化问题分享见解。首先请问信誉楼，作为从县域发展起来的企业，在进入高线市场时，如何应对山姆、盒马、奥乐齐等企业的竞争压力？

李炳正：这些优秀同行确实各有特色。信誉楼多年来深耕环渤海区域县域市场，形成了独特的发展路径。我们欢迎优秀企业来到我们的经营区域，商业繁荣需要各方共同营造。去年我们的超市业务实现73亿元销售，预计今年可达80亿元。元旦期间将在石家庄开设新店，届时可能与山姆等企业形成良性竞争。

不同企业拥有各自的客群定位和优势，比如山姆的大包装和自有商品颇具特色，而我们超市主要服务周边2公里客群。目前我们与这些企业尚未直接相邻，但未来若有这样的机会，我们将以开放心态相互学习，共同成长。

王洪涛：请问联华华商，在杭州这个互联网经济发达、竞争充分的市场，如何与新兴业态实现错位发展？

张慧勤：我们始终保持开放心态。商业环境的变化如同自然规律，新物种的出现是技术发展的必然结果。关键在于认清自身基因，在学习和借鉴中坚持特色发展。

我们通过强化供应链建设，打造独特的商业形态。目前业务形态丰富，不仅实现线上线下融合，还在各个赛道布局，包括自主运营和第三方合作，同时平衡国际化与在地化发展。所有这些调整都基于客户需求变化，但核心优势始终不变。面对优秀的竞争对手，我们既保持欣赏态度，更专注于修炼内功，构建自己的硬核实力。

王洪涛：请问盼盼食品，在渠道升级过程中，如何实现商品升级与渠道升级的协同？

蔡鹏：盼盼传统上以经销制为主，通过经销商覆盖全国市场。近年来通过协会平台，我们得以直接与零售商交流，更快地把握市场需求。虽然盼盼的法式小面包广为人知，但许多创新产品尚未被充分认知。

我们发现，企业内部创新与零售商需求之间需要更好的桥梁。今年我们走访了55家零售商，获得对产品品质和创意的认可，但在包装设计等方面也收到宝贵建议。作为冬奥赞助商和国货品牌，盼盼积累了深厚的市场信任。

在渠道升级方面，我们正逐步推进与零售商的共创模式，将研发和设计资源优先投入给有明确需求的合作伙伴。同时，我们正在构建直销体系，这个转变过程虽然面临原有经销商体系调整的挑战，但我们相信这是必然的发展方向。

王洪涛：最后请问美宜佳，7-Eleven在全球拥有8万家门店，而美宜佳按照目前发展速度，是否计划成为全球门店数量最多的便利店企业？10万家店的目标何时能够实现？

张国衡：目前还没有具体的时间表。但在企业规划和布局中，我们确实有这样的远景目标。实现这个目标需要循序渐进，我们现在更关注如何扎实地推进既定规划。

王洪涛：相信中国连锁企业很快将在全球零售业中创造新的纪录。今天的对话到此结束，感谢四位企业家的精彩分享。