3月12日上午，2026中国超市商品采购大会期间，协会推出“品类管理与门店科学调改”专题培训。面对当前零售行业盲目模仿、重体验轻效益的普遍困境，元旨品类管理创始人、品类管理之父Dr. Brian Harris合伙人张智强与邯郸阳光超市总经理司凯联袂开讲，系统阐释品类管理作为门店调改底层逻辑和核心价值，并分享一线落地经验，为零售企业指明一条“既让顾客喜欢、又保障健康利润”的可持续发展路径。

张智强老师开宗明义指出，当前零售调改热潮中最大的误区是“照搬商品结构”，如简单复制胖东来、山姆或奥乐齐的商品清单。他引用哈里斯博士的观点强调：“真正的优秀企业，始终基于自己的顾客深耕需求。”

品类管理的本质，是将“品类”而非单个商品作为战略经营单元。他以乳制品陈列为例：打破按“常温/低温”物理属性分类的传统做法，转而依据顾客需求将鲜奶与酸奶分别归类陈列，使常温鲜奶靠近低温鲜奶、常温酸奶靠近低温酸奶。这一基于消费者决策树的调整，在多家企业实现销量、利润与周转率的两位数增长。

他进一步提出，商品本身无好坏，关键在于经营方法。“商品”在西方语境中本就是一个动词（Merchandise），其核心是通过商品构成、定价、促销、陈列四大优化动作，构建符合本地顾客需求的购物体验。定价不是一味低价，而是动态平衡顾客感知价值与企业利润；促销不仅是打折，更是传递门店整体优势；陈列则需兼顾顾客便利性与企业销售目标。张智强总结道：“零售是用商品为顾客描绘生活魅力的表演艺术，经营者既是编剧也是导演。”

作为深耕一线三十余年的零售老兵，邯郸阳光超市司凯总经理以超市的转型历程，印证了品类管理的实战威力。他坦言，企业也曾陷入“业态混乱、商品冗余、供应商主导”的困局，直到系统导入品类管理理念。

其实践路径清晰分为四步：一是战略聚焦，明确目标顾客、锁定3000平米左右综合超市为核心业态，并识别“猪肉”“蔬菜”等目的性优势品类；二是组织保障，成立由品类经理牵头、跨部门及供应商参与的工作小组，并将品类管理培训覆盖至基层员工与供应商，实现思想同频；三是全品类角色分配，集中资源打造少数“主角”（目的性品类），避免撒胡椒面；四是业务计划落地，通过样板店验证、全公司宣讲、坚决淘汰冗余SKU等方式，确保策略执行到位。

司凯特别强调，品类管理绝非一蹴而就的运动，而是“一直在路上”的持续精进。其所在企业通过多年坚持，不仅实现单店业绩显著提升，更建立起以顾客需求为导向的商品力与敏捷供应链。

在问答环节，针对“如何应对零食等受冲击品类”的提问，司凯建议回归顾客需求，精简重复SKU，聚焦流行口味与差异化选品。面对“学习胖东来是否等于照搬”的疑问，张智强与司凯一致回应：胖东来的成功精髓在于深度理解许昌本地顾客，而非商品清单本身。任何企业都必须立足自身市场，回答“我的顾客是谁、有何独特需求”这一根本问题。

本次论坛以扎实的理论框架与鲜活的实战案例，为零售从业者拨开调改迷雾，重申了品类管理作为科学经营方法的核心地位——唯有以顾客为中心、以效率为导向的系统性优化，方能在激烈竞争中行稳致远。

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