有几个数据与大家分享：第一，近两年每年新增宠物数量大概在1,500万到2,000万只；第二，在中国目前养宠物的人群比例不到10%，市场空间巨大；第三，中国目前有10万家左右宠物商店，平均面积不超过200平米，大概覆盖了近600亿到700亿左右的生意，但一站式服务综合连锁宠物店少。

从2018年到现在，购物中心从原来的拒绝宠物进入，到现在不做宠物友好就概念落后，发生了很大的变化。我们每年会接到超过200家以上的购物中心的邀请。面对当前市场发展机遇，我们把握机会的三个方法：第一，开设超大型的、提供一站式解决方案的连锁店，且店面越大越好；第二，基于门店我们搭建了一套线上提供解决方案的小程序；第三，通过运营社群、本地生活等，形成一个线上多组合的电商模式，同时与线下超大型连锁店形成一个O2O的模型。

“破圈”是我要分享的关键词，十几年前国内骑行以男性为主，但近年来骑行的人群构成发生了变化，以我们开设在商场的门店为例，与之前相比，女性会员占比近55%。我认为，女性力量帮助骑行破圈，当女性参与骑行的时候，她的消费是可持续且可观的。举个例子，与我们合作的一个品牌以做线上电商为主，25%是女性客户，而女性客户却贡献了50%以上的销售额。

对于消费者生活方式的变化，我总结为三点与大家分享，第一，消费者的需求越来越多元，从早期香氛香水是作为礼品的需求，变为提升气场的一个工具，再转变为现在抚慰心灵、满足不同场景情绪价值的存在；第二，消费者会为取悦自己“疯狂”买单；第三，消费者也会因香氛香水的“故事”而买单。围绕这三个消费者的变化，我们坚持创新理念贯穿营销的始终，结合消费者需求、迎合消费者心理，满意消费者情绪价值。

如何让更多不去酒吧的人爱上音乐Livehouse？我们做了三件事，第一，针对已有目标群体数据，研究如何进一步触达；第二，在产品上做迭代和更新；第三，在整个社群群体上做了更多的圈层划分，不管是在小红书，还是在抖音的种草圈层，我们进行深度挖掘，也包括线下的社群运营。

近两年，消费者对运动和健康的关注度普遍提升，但同时出现两个变化：一是消费者理性选择一项长期运动作为兴趣爱好，二是之前会冲动性消费后不参与运动，而现在会很高频的参与低客单价的运动。这样的趋势，需要我们把我两个关键问题，即如何不断扩大用户基数和如何增强客户粘性。

解决这两个关键问题离不开三个“动作”，即获客、留存及转化。获客，持续性线上与线下结合，多平台、高曝光、高评分的组合输出。线上我们要求全部员工做抖音账号，当目标客群在刷到视频时，能给他形成一定印象；线下地推是最为直接、精准的打法，爱运动的人他会出现在运动场地，直接去找他可以非常精准、非常有效的获客。留存，产品要有竞争力，基于在很好的硬件基础上做好的服务，给带来消费者来了不错的体验，顾客留存可以做的不错。转化，通过运营社群的方式，增加与客户的粘性，再通过转介绍的方式，获取新客户。

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