我心目中的国民品牌有两个很重要的标准。一是覆盖服务地区一半以上的人口，小则一个省，大则一个国家。Costco是美国非常有代表性的国民品牌，其年报显示累积1.2亿会员，美国一共就3亿多人，覆盖一半以上的家庭。它可以说是存量经济时代诞生的伟大品牌。二是能下沉的品牌才是国民品牌。怎么做好下沉，第一，产品下沉。第二，店型下沉。第三管理下沉。关于产品下沉，我不认为产品要走性价比的道路，恰恰建议把这个倒过来，要做价性比。国民品牌一定不是最便宜的商品，价性比和性价比的区别在哪？性价比是性能跟一样“卷”价格，价性比是敢于定价，同样的价格上“卷”功能、“卷”性能。关于店型下沉，要关注店的成功是做流动人口还是常驻人口。以前有很多商业在增量时代根本不加以区分，或者只会做流动人口。开在一二三四线城市的MALL，本质上都是流动人口，但下沉到一个县，基本上人口不流动，只能做透常驻人口生意。关于管理下沉，要做到区域密度优先。供应链拓展不能做跳跃式跨地区发展，要打破行政区域思路。

前面讲到自有品牌怎么做，我认为是贸、工、技三位一体。尤其国民品牌，还得谈谈技术含量。零售商的技术在哪里？技术在上游的上游。国民品牌优衣库、Costco，他们的技术迭代，永远看的是自己上游的上游，不能只看上游。做自有品牌一样，贸、工、技一体化的技术核心要突破上游的上游。

国民品牌谈如何下沉，除了产品下沉、店型下沉、管理下沉，第二个就是中国品牌出海。国内越红海，海外越蓝海。原因是国内的红海倒逼供应链的优势，中国的供应链、海归人才、互联网都非常有利。互联网营销，在国内的方法，去国外或许一马平川。例如，泡泡玛特的港澳台及海外业务增收又增利，2024年上半年收入占比提升至29.6%，海外业务毛利率70.1%，高于国内业务61.5%。名创优品海外业务稳步增长，同店同比持续提升，2024年上半年收入占比提升至35.2%，海外同店同比增长16.3%。蜜雪冰城在海外拥有5000家门店，海底捞门店数量稳步增长，翻台率持续提升。所以，食品、饮料、服装、百货都应该问问能不能出海。

很多人觉得我们的行业传统，AI离我们很远，那是因为我们数字化的课没补上。数字化转型有三个阶段：1.0“仪表盘”，管理公司就像开车，开车第一件事得有仪表盘，看车速、车温、油箱，零售企业也得有数字看板。2.0“辅助驾驶”，有了及时准确的数字看板，要敢于进入辅助驾驶，也就是系统推荐决策建议，补多少货、什么产品落在哪个区域、员工如何排班等，借助辅助驾驶。3.0“全自动驾驶”，如果辅助驾驶带来的决策，每次人工干预都发现是系统对了，就可以摆脱人工，进入全自动驾驶。AI应该在什么阶段介入？至少要在2.0和3.0的时候。一旦进入，就可以看到AI无处不在，选品、营销、智能客服、供应链，甚至衍生到制造端。

总结：穿越新的周期，我们要坚信三件事，国民品牌下沉、中国零售出海、拥抱AI，大有机会。周期变换不是强者愈强，要求适应环境的能力最强。当我们在存量经济、穿越新的周期时，各位零售人不要在意上个周期有多强，一定要成为新周期适应最快的。适者生存，都能够穿越新的周期。