本文选自《2024CCFA汽车后市场创新实践案例》。
三年疫情之下，消费者的消费习惯和消费场景都发生了根本性变化。进入后疫情时代，80%汽修门店的困境都来自于流量：一方面，客户消费降级、老客户来少了；另一方面，线下门店很难吸纳年轻车主进店，客户老龄化问题突出。与此同时，中国汽车年产销迈进3000万辆，年轻人登上消费主场，得年轻人得天下。于是，很多企业在新媒体布局和线上营销方面开始积极操作，新媒体营销成为当下门店和个人的必备技能。现将杭州小拇指汽车科技服务有限公司分享如下：
一、小拇指在新媒体营运和职人经营上所取得的创新成果
2022年，小拇指乘着新媒体时代的东风逆势而上，迅速搭建新媒体营运体系，把198元机油保养套餐打造成了抖音爆款，给门店带去源源不断的保养流量和持续增长的业绩。
在授之以鱼的同时，不忘授之以渔。从2023年4月开始，小拇指重点投入职人项目的布局，通过群众广泛参与的职人计划，将营业室搬到线上，不断加强门店自身的内容孵化和线上营销能力，鱼渔并举。
目前小拇指已在抖音上实现门店矩阵1000+、职人矩阵账号4700+的直播矩阵模式，其中机油小保养套餐抖音交易量已突破100万单（其中新客占比96.52%），平均给每个门店输送去770+的进店保养台次，助力门店实现新媒体时代下的直销模式达成和业绩持续增长。
这不仅代表着小拇指的职人矩阵计划已经完全成熟化，通过鱼渔并授，形成了持续的流量模型和强大的矩阵战斗力。同时也意味着小拇指已经将传统连锁经营下的“O to O”模式，升级发展为广大群众广泛参与的“O+O”新媒体直播矩阵模式。门店不再依附于总部，而是流量的发起者和助力者，与总部形成了互利共进的共生关系。
新媒体直播服务矩阵模式通过将个体的主观能动性与系统的规模效应进行有机结合，形成了高效能、低损耗的数字化连锁模式，系统效率和市场竞争力大幅提升，为行业发展起到了示范和引领作用。
二、通过建立群众广泛参与的职人体系，将营业室搬到线上，实现直销模式达成和业绩持续增长
2023年年初，小拇指抖音198机油保养套餐初见成效，每月店均核销台次30＋。但小拇指没有满足于此。而是通过发动“群众战争”，对外，深入合作外部达人，建立达人体系；对内，集结门店全力培育内部职人，搭建职人矩阵，合力在线上挖掘公域流量。
2023年4月，小拇指迅速搭建职人运营团队，在全国范围内启动了职人计划。从4月份开始，正式开启全国职人培训。截至24年4月底，一年时间下来，小拇指累计在全国开展了60+场职人培训，平均每6天一场，参训门店1000+家，参训人数2100+人。
通过持续整合资源进行赋能陪跑，辅以“培训培育、短视频和直播间运营、爆款运营和投流”等动作，从短视频拍摄剪辑-爆款运营-直播间打造等方面系统赋能门店职人新媒体营销，小拇指成功将门店员工发展为具备短视频及直播带货能力的内容创作者，即培养专属于企业自己的"达人"，帮助门店建立内容孵化和线上引流能力，形成可持续发展能力。
在拓客获资方面，具有专业化技能和知识的职人比达人更具优势，职人的专业度和信任背书更强，更容易获取潜在目标用户的信任，可以促使用户更快做出抉择。
目前，职人已经从配角到主角，成为小拇指的核心战队。大多数小拇指门店职人可在工作之余，通过品牌宣传、带货等方式为门店带来营收，对门店而言，职人内容生产及带货可以说是一种良性、可持续的经营模式。
小拇指总部创新设置的职人佣金和积分奖励政策，使越来越多的门店员工积极参与其中，截止2024年4月底，小拇指的职人矩阵规模已经突破4000人，做到店均3.1位职人，许许多多的门店，不仅业主在拍视频、做直播，SE和技师都投身其中。
4000+职人矩阵账号不断为门店注入发展动力，共同做大职人矩阵，做大线上流量，门店和员工双双受益。门店，加入团队矩阵，年增700+流量；员工，加入职人计划，月增收入
5000-10000元。
与此同时，1000+门店矩阵和4000+职人矩阵，形成持续的流量模型和强大的矩阵战斗力，不断为小拇指198爆款加码，持续为门店注入发展动力，带来源源不断的保养流量和持续增长的业绩。
2023年7月，小拇指198抖音销量突破千万大关，单月GMV达1188万。之后几个月也是不断刷新纪录，2024年1月份GMV创下新高，单月完成3297万，其中职人GMV1237万。
自2023年4月启动职人计划以来，截止2024年5月，小拇指4700+职人矩阵账号，累计在抖音上发布视频17万条、直播4万场次、GMV业绩累计7929万元。
2024年1月，小拇指198平均为每个门店带去142台保养流量，其中NO.865门店更是创下了月核销681台的最高记录。
这代表着小拇指职人矩阵的成功，同时也意味着小拇指已经将传统连锁经营下的“O to O”模式，升级发展为广大群众广泛参与的“O+O”新媒体直播矩阵模式。门店不再依附于总部，而是流量的发起者和助力者，与总部形成了互利共进的共生关系。
每一个职人账号就是一个流量入口，每一个直播间就是一个线上门店，4000+职人矩阵汇聚成洪流。在职人计划的加持下，小拇指198爆款势如破竹的劲头形成了虹吸效应，吸引门店主动靠拢，成为推动小拇指强劲发展的助推器。
198爆款火→招商数量大→门店/职人数量多→视频/直播曝光量大→线上交易量大(数字资产)→门店的上数流量大→198爆款火……在198爆款虹吸效应下，“O+O”新媒体直播矩阵的飞轮效应逐渐被放大，让加盟开店变简单，轻松实现“加盟小拇指就有流量”。
小拇指“O+O”新媒体直播矩阵对内形成的飞轮效应，以及抖音198机油保养套餐对外形成的虹吸效应，组合形成了巨大的流量势能，让小拇指在逆势中走上了高质高速发展的轨道：2024年开年以来，小拇指中心城市市场拓展纷纷破零，多点开花，在3月后更是实现了每月新增100家新店的发展速度。
汽车后市场相关工作请联系：
CCFA汽车后市场委员会总干事
雷续红18612243723（同微信）
由协会联合华胜、小拇指、统一润滑油、博世车联、京东养车、天猫养车、途虎养车、易捷澳特猫、亦墨信息、加策咨询等共同参与开发的《汽车后市场门店店长线上课程》已上线。
学习指引
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